Після кількох зворотних листів і телефонних дзвінків, презентацій, демонстрацій і детальних пропозицій продавець повинен зрештою придумати стратегію, як закрити продаж. Ми звернулися до експертів у різних галузях і попросили їх поділитися деякими своїми улюбленими методами для перетворення перспективи на клієнта або клієнта.
Ось 25 найкращих порад про те, як закрити угоду від плюсів:
1. Підключення та побудова довіри з перспективами
Долорес Хіршман, засновник і виконавчий директор, Masters in Clarity
Закриття продажів є «наслідком», а не метою провідних продавців. Залучайтеся до своєї аудиторії з мислення «додавання вартості» і турботи про свій ринок таким чином, щоб ви готові зайняти позицію для них, обслуговуючи їх на найвищому рівні. Мета - підключити і побудувати довіру - продаж піде за собою.
2. Продемонструйте послідовність, довіру та співчуття
Мері Бет Пулвер, засновник, Прості способи
Люди люблять підтримувати своїх друзів, але споживачі хочуть купувати у професіоналів. Відображення в системі постійно створює довіру, що ви будете там, коли вони вам потрібні. При вирішенні питання про те, де купувати, довіра означає, що я перебуваю в цьому режимі довше, ніж спалах на панелі. Милосердя бачить людей над прибутком, а закриття потім стає справою обслуговування клієнта.
3. Відкрийте справжню причину придбання
Джон Браун, REALTOR & брокер з нерухомості, Keller Williams Realty
Мені подобається виявляти біль, який має клієнт - справжня причина бажань або необхідності придбання, а потім зосередитися на цьому, щоб допомогти знайти рішення. Щиро піклуватися про клієнта і бути чутливим до їхніх потреб дуже важливо для мене. Я не дивлюся на свій бізнес, але будую відносини з довірою як фундамент.
4. Пропонуйте безкоштовну консультацію
Джордан Приндл, бренд і дизайнер Squarespace, Jordan Prindle конструкцій
За можливості пропонуйте безкоштовну консультацію. Безкоштовний консультаційний дзвінок може підвищити кількість конверсій, гуманізувати Ваш бізнес і створити справжні зв'язки з потенційними клієнтами.
5. Будьте зосереджені на вашій справі
Еван Тарвер, редактор з продажу, маркетингу та нерухомості, Fit Small Business
Довіра і довіра тісні угоди. Ви можете побудувати обидва, ніколи не втрачаючи з уваги вашу угоду. Візуальні інструменти управління взаємовідносинами з клієнтами (CRM), такі як Pipedrive, допомагають вам зробити це, зберігаючи вас на вершині ваших продажів, так що нічого не проходить через тріщини.
6. Визнати, коли потрібно припинити продаж
Білл Ромік, менеджер з розвитку ринку, DNA Group Inc
Мабуть, найбільш недооціненою технікою при закритті угоди є визнання того, коли потрібно припинити продаж і розпочати закриття. Методика "Пробне закриття" допоможе вам точно налаштувати вашу пропозицію на потреби клієнтів, але ви повинні мати доступ до повноважень, щоб сказати "так", і ви повинні попросити замовлення.
7. Створіть карту облікового запису
Райан Вільямс, Виконавчий тренер з продажу, SalesCollider
Почніть з основної точки контакту. Чому вони потребують вашого продукту або послуги? Потім розглянемо менеджера. З'ясуйте, який рівень пріоритетності цієї проблеми ви вирішуєте. Подивіться, які попередні враження він чи вона мали. Наприклад, якщо менеджер раніше працював у сфері безпеки, він чи вона матиме більше запитань щодо безпеки, ніж останній продаж. Дізнайтеся, хто має найбільше отримати або втратити за рахунок цього продукту, що купується.
8. Зрозумійте свою цінність
Ерік Хердман, спікер, автор і тренер EricHerdman.com
Ніщо не допомагає. Я позиціоную свою унікальну позицію з точки зору того, як те, що я маю на продаж, принесе користь перспективі. Я додаю цінність таким чином, щоб обробляти заперечення цін, щоб клієнти могли бачити, що моя продукція або послуга - це велика справа. Зробіть свою домашню роботу, перш ніж ви робите. Я рекомендую всім моїм клієнтам зробити щонайменше одну годину досліджень на перспективу перед зустріччю з ними, щоб оцінити потреби і побажання.
9. Відповідайте на питання терпляче
Джуді Катлер, арт-директор Jess Perna Art Studio
Я запитую, чи є у нього питання. Я терпляче відповідаю, поки людина більше не має. Я запитую, чи він чи вона приймає рішення. Якщо клієнт каже, що він чи вона має проконсультуватися з ким-небудь іншим, я скажу їм, що я зможу відповісти на будь-які питання, які може мати людина. Якщо людина є особою, що приймає рішення, я запитую, чи він або вона готовий замовити.
10. Отримати чітку Стратегію виконання
Kiah Treece, юридичний письменник, Fit малого бізнесу
Одним із способів закриття угод є використання такого інструменту, як Insightly, що є приголомшливим способом керування проектами після того, як ви і ваш клієнт погодитеся на плату та результати. Використання Insighty дозволяє керувати робочим процесом, відстежувати терміни та пов'язувати пов'язані проекти, щоб ви могли керувати вашими повними відносинами з клієнтом.
11. Використовуйте Точні слова Клієнта
Кріс Каруана, засновник і керуючий партнер, The Caruana Group
Використовуйте точні слова, приклади та історії клієнта. Це ваша можливість зробити велике враження і показати, що ви дбаєте про допомогу їм у вирішенні своїх перешкод і досягнення своїх цілей. Ця стратегія є успішною, тому що вона створює відносини з ними, а не просто виглядає, як ви намагаєтеся переслідувати швидкий долар.
12. Початок їх застосування для них
Ларрі Медкальф, ліцензований агент з медичного страхування та власник, MedCard
Багато моїх презентацій включають питання, тому, коли я визначив, що клієнт, ймовірно, задоволений планом, який ми обговорювали, я запитую, коли вони хотіли б розпочати політику. В основному, на цьому етапі я почав їх застосування. Я думаю, що це природна близькість, плюс, якщо вони ще не зовсім готові і вам потрібно вирішити інші проблеми, цей тип закриття полегшує обертання навколо свого часу.
13. Слухайте своїх клієнтів
Тамека Андерсон, спеціаліст з довіри та високої продуктивності, створити дитячий клуб
Я досліджую компанію та її пристрасть. Я зберігаю кожну унцію того, про що говорить інша сторона. Я утримуюся від пропонування суми, поки я не впевнений, що інша сторона любить все, що я роблю, і готовий працювати зі мною незалежно від вартості.
14. Зупинити продаж і почати вирішення проблем
Метт Вейк, власник, ТОВ "Вейк Фітнес"
Найкраща стратегія для завершення угоди полягає в тому, щоб показати свої перспективи, як можна вирішити їх проблему або проблему. Продаж не працює - ніхто не хоче продаватися. Проте, коли ви можете допомогти вирішити питання, будь то зниження витрат, підвищення ефективності, збільшення маржі і так далі, люди готові купувати ваш продукт або послугу. Необхідно провести перевірку, щоб гарантувати витрати.
15. Прийміть закриття
Майкл Бус, консультант з питань управління добробутом, PNW Financial
Діяти, як якщо перспектива рухається вперед з пропозицією запобігає будь-яку незручність для продавця або перспективу, яка може зруйнувати продаж. Будучи занадто нерозумним, вона дає перспективу, і бути занадто наполегливою надто нав'язливою, що призводить до того, що перспектива закривається. Саме тут, вважаючи, що закриття є щасливим середовищем для всіх і випромінює довіру продавця.
16. Запропонуйте безкоштовну пробну версію
Стівен Бенсон, засновник & CEO, Badger Maps
Ми завжди надаємо людям безкоштовну пробну версію, тому вони починають використовувати повну версію продукту і дізнаються, наскільки вона допомагає їм і наскільки цінна вона для їх організації. Потім ми дозволяємо їм платити щомісяця, аби вони могли скасувати будь-який час, тому це часто не величезне фінансове рішення, а продаж «авто закривається».
17. Встановіть найкращу ногу вперед
Міранда Паке, письменник з маркетингу, Fit Small Business
Привабливі продажі допомагають закрити продаж довго після завершення першої зустрічі. Особливо, якщо ви використовуєте якісний принтер, такий як Vistaprint, ви можете створити привабливі брошури, листівки або буклети, які змусять вас виглядати професійно і допомогти вам виділитися на конкурентному ринку.
18. Будьте чесними про ресурси
Ліндон Ніколсон, генеральний директор, Буффало 7
Як сфера послуг, ми лише колись маємо обмежену потужність. Отже, коли ми будемо повні, ми будемо повні. Це може бути використане для великого ефекту при спробі отримати важку угоду через лінію. Завдяки припущенню, що якщо клієнт, про який йде мова, не йде вперед і не підтверджує свій проект у нашому графіку, можливість того, що ми можемо зробити роботу, може зникнути, ми часто бачимо повільні рішення набагато швидше.
19. Використовуйте двоступінчастий процес або пробне закриття
Кріс Сміт, співзасновник, Курайтор
Щоб розпочати закриття, задайте питання, яке не так страшно, як "кредит або дебет" або "так чи ні", але змушує провідника візуалізувати, що все відбувається. Наприклад, "Який день тижня буде найкращим для вашого першого коучинг-дзвінка?"
20. Використовуйте емоційний інтелект
Девід Омахону, засновник, команда Омаха
Щоб завершити угоду, ми повинні бути готові чекати і підштовхувати наших клієнтів у потрібний час і частоту. Близько 90% рішень, які ми приймаємо, як люди, є емоційними. Отже, ми повинні розуміти емоції клієнта та аналізувати тенденції їх поведінки. Як тільки ми це зробимо, ми можемо прийняти відповідні дії, які призведуть до закриття конкретного клієнта.
21. Зрозумійте вартість можливості
Альфред Шофілд, співзасновник VitalFit Nutrition
Вкажіть альтернативну вартість, якщо не досягнуто жодної угоди. Причина цієї стратегії полягає в тому, що вона змінює рамки, через які інша сторона розглядає угоду. Це змушує покупця відчувати, що гроші будуть втрачені, якщо угода розпадається.
22. Зробіть виняток для клієнта
Крістіан Реннелла, генеральний директор і співзасновник, elMejorTrato.com
Це особливо корисно, коли ми працюємо з клієнтами, які роблять перші кроки на ринку. Клієнт повинен знати, що ви робите виключення для них і надаєте послугу у формі тесту. Ми пропонуємо безкоштовний пробний період як виняток. Це найкращий спосіб для них почати працювати і показати, що ми їхні союзники з самого початку.
23. Покажіть запис успіху
Нейт Мастерсон, менеджер з маркетингу, Maple Holistics
Одним з найефективніших інструментів для переконання потенційних клієнтів є показ успіху, який має як якість, так і кількість. У мене завжди є колекція посилань і рекомендацій. Це дозволяє клієнтам побачити, що ви довели свій професіоналізм, продуктивність, надійність і навіть репутацію. Це також говорить про те, коли попередні клієнти готові поділитися своїм позитивним досвідом.
24. Завжди закликайте до дій
Натан Сондерс, власник, Metropolis Marketing
Запитання - це найкращий спосіб закрити клієнта. Це дає клієнтові можливість негайно прийняти угоду або відповісти запереченням. У будь-якому випадку, ви можете отримати цінну інформацію, яку ви ніколи б не мали, якщо ви не запитали. Існує не магія кулі, щоб закрити угоду, яка працює для всіх галузей, але найкраща ідея полягає в тому, щоб придумати питання, яке перенесе розмову вперед до покупки.
25. Запитайте про бізнес
Кевін Меркурі, президент і засновник, Propheta Communications
Я знаходжу, що багато нових сфер бізнесу падають плоскими в самому кінці, тому що продавець занадто боязкий, щоб запитати. Попросіть відправити клієнту контракт на розгляд або запитайте, чи може ваша команда розпочати роботу до кінця місяця. Дайте перспективі шанс сказати «так». Чудова презентація повинна супроводжуватися чітким і впевненим запитом для бізнесу.
БОНУС: встановіть контракти і ніколи не розривайте їх
Девід Шарп, президент, PaySimple
Кожна обіцянка, яку ви робите, є контрактом, і спосіб, у який ви ставитеся до великих, повинен бути таким же, як ви ставитеся до малих. Коли ви говорите щось на кшталт: «Чи можу я задати вам декілька запитань?», Зверніться до «Я запитав вас декілька запитань, якщо я продовжу?», Або коли ви говорите: «Чи можна мати 5 хвилин вашого Час? ”Пізніше додайте:“ Минуло 5 хвилин, якщо я продовжую йти? ”Кожна обіцянка є додатковим доказом того, ким ви є. Так заробляється довіра.
До вас
У продажах ніколи не існує жодного єдиного рішення, яке б відповідало кожній проблемі, ані в кожній ситуації не буде працювати кожна стратегія. Однак, найбільш поширеними елементами успішних методів закриття є автентичність, активне прослуховування і наступне. Також важливо звернути увагу на ключові показники, такі як показник переходів, щоб дізнатися, де можна покращити. Якщо ми пропустили будь-які методи закриття, які ви використовуєте у своєму бізнесі, повідомте нам про це в розділі коментарів нижче.
